브랜드에서 상품으로

영업조직의 판매 선호도가 보험사의 브랜드 이미지에서 벗어나 점차 상품자체의 경쟁력에 초점이 맞춰지고 있다.

29일 보험업계에 따르면 최근 TV나 인터넷 광고로 보험에 대한 소비자들의 인식이 확대되고 있기는 하지만 여전히 자발적인 수요는 적고, 아직까지 대부분의 보험가입은 판매조직에 추천하는 상품으로 한정되고 있다.

이런 점 때문에 일차적으로 판매조직에게 경쟁력 있는 상품으로 다가오지 않는 신상품의 경우, 판매율이 저조할 수밖에는 없는 것이 현실이다.

여기에 최근 설계사들의 판매전략이 보험사의 브랜드를 선두에 내세웠던 과거와 달리, 경쟁력 있는 보험상품을 고객에게 제시하는 전략으로 변화하고 있어 어느 때보다 신상품 개발이 중요해지고 있다.

경력 20년 차인 설계사 이 씨는 “신상품의 판매율 상승을 견인하기 위해서는 1차적으로 영업조직의 눈을 사로잡아야 한다”면서 “TV나 인터넷 등 다양한 매체를 통한 보험광고로 소비자들의 인식이 높아진 것은 사실이나, 아직까지 설계사들의 권유를 통한 보험가입이 대부분을 차지하기 때문”이라고 말했다.

이어 “영업현장에서는 대형사의 상품이라고 해서 더 잘 팔리는 것이 아니다”라면서 “과거 설계사들이 유명회사의 상품이라는 사실을 언급해 고객의 마음을 사로잡으려 했다면, 이제는 다양한 회사의 상품비교를 통해 하위사의 상품이라도 보장, 담보, 보상서비스 측면에서 우수한 상품을 소비자에게 추천한다”고 강조했다.

그동안 대형사들의 브랜드가 영업상의 경쟁력으로 작용해왔다면 현재는 상품자체의 경쟁력이 중소형사의 상품이냐, 대형사의 상품이냐는 사실보다 더 중요하게 작용한다는 것이다.

보험업계 일부에서는 국내 보험영업조직의 풍토가 점차 실질적인 고객만족도에 초점이 맞춰지면서 이제는 자산규모가 작은 중소형 보험사들도 특화전략으로 시장의 다양성을 선도할 수 있는 시점에 이르렀다고 주장한다.

또한 최근 국내의 보험산업이 성장궤도에 진입했다는 진단이 내려지고 있는 만큼, 시장의 포화상태를 타개하기 위한 적극적인 대안으로 해외진출을 꾀하지 않은 이상, 이제는 보험사 간 유사상품이 아닌 다양성에 기반을 둔 신상품 출시가 필요하다고 꼬집는다